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保険会社がアフィリエイトプログラムを最適化するための5つの方法

Posted by Sean Sewell on 2017/10/13
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顧客獲得のための斬新かつ独創的なオンライン戦略を試す場として、アフィリエイトプログラムは、絶好の環境です。保険業の場合商品の差別化が難しいため、特に当てはまるでしょう。この点を踏まえて、既存のアフィリエイトプログラムを最適化し、保険企業として先進的なアフィリエイトプログラムにするための5つの方法をご紹介いたします。

1) ブランドtoブランドパートナーシップ

ブランドtoブランドパートナーシップは、Performance Horizonがこれまでに大きな成功を収めてきた分野のひとつです。ターゲット顧客層に関して自社と補完的な関係にある企業とプロモーションで連携し、透明性の高い方法でパフォーマンスを測定できれば、新たな収益獲得の手段となりえます。

たとえば、小売業や旅行業など、他業種の企業に勤めている従業員を対象としたプロモーションを実施する方法があります。通常は媒体社に対して支払うコミッション分の予算を、プロモーション対象の他社従業員が直接享受できるディスカウントや特典などに充てれば、既存のアフィリエイトプログラム内で、質のよいことが分かっている顧客プールをターゲットにできます。あるいは、従来の方式でコミッションを支払う代わりに、相互の顧客ベースをターゲットとする高度なカスタマイズキャンペーンを策定し、ターゲット顧客に特典を与える方法もあります。

次の図でこのアプローチを具体的に説明していますので是非ご覧ください。クリックいただくとダウンロードできます。

TransformationalPartnership_doc.png 

2) 報酬体系とビジネス戦略の整合

以前にも増して、保険会社は価値の高い顧客の獲得に力を入れています。今や獲得した顧客数がいかに大量であってもそれだけでは不十分です。アフィリエイトチャネルの意義を証明するには、質が高く、将来ロイヤルティーカスタマーとなってくれそうな顧客を集める必要があります。

これを実現するのにぴったりな方法は、売上の発生時点(またはそれ以降)でKPIを集計し、成績に応じた報酬をパートナーに与えることです。保険会社の場合、このタイミングは審査通過時とその後の一定期間となります。

KPIの例としては次のような項目が考えられます。

  • 保険契約の対象範囲
  • 保険金支払の申請が最初の三か月以内に行われたかどうか
  • 顧客が保険契約を継続更改したかどうか
  • 顧客が保険アプリをダウンロードしたかどうか

こういったデータを収集し、顧客が各種の条件をクリアしたかどうかに応じてパートナーに対するコミッションを支払うよう体系を構築すれば、希望するタイプの顧客を獲得しやすくなります。

したがって、保険会社にとって非常に大切なのは、コンバージョンごとの保険内容を把握し、それに応じた適切なコミッション体系を構築することです。

 

3) 顧客に対するプレゼント等の特典

保険業界はとりわけ事業者が多く、競争の激しい業界です。どの企業も、自社の特定商品やサービスを数ある他社商品と差別化するのに苦心しています。そこで、既存のアフィリエイトプログラムを介してプレゼントなどの特典(物理的なものまたはネットで利用できるもの)を追加のインセンティブとして出せば、それが新規顧客に購入を決心させる理由のひとつとなる場合があります。

通常、この種の方法は特定の季節限定で実施するプロモーションとして使うのが最も効果的です。そうすることで特典が飽和状態となるのを防ぎ、いざ必要なときに販促活動を後押しできるようにします。実施にはこの手のプロモーションの運営に長けた外部のフルフィルメント業者を使ってもかまいませんし、社内で管理してもかまいません。また、既存パートナーを介して獲得した顧客をターゲットとする単独のキャンペーンや、他社とのコラボキャンペーンなど、実行方法もさまざまです。

たとえば、音楽ストリーミングサービスと提携し、有効な契約が締結されたら、3か月間無料のサービス利用権を顧客に提供するなどの施策が考えられます。あるいは、ポイントプログラムを運営するパートナーと提携して、有効な契約申込者に対し、Avios(British Airwaysのエグゼクティブクラブ向けポイント通貨)といったロイヤルティプログラムのポイントを支給することもできます。 

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4) プレースメントや媒体枠購入の最適化

保険会社はアフィリエイトプログラムで限られた数のパートナーとしか提携しないことがほとんどです。言い換えれば、パートナー間の比較分析ではなく、パートナーのウェブサイトのどの箇所でどのようなプロモーションが実施されたかを分析することがとても大切になってきます。

ホームページ内のプレースメント毎、メール、ブログ投稿などにそれぞれ異なるトラッキングリンクを使いパフォーマンス測定を行えば、最も質の高い顧客がどこから来ているのかを突き止め、それに合わせて戦略を調整することができます。たとえば、あるパートナーのサイトで固定費+成果報酬のキャンペーンが期待したほどの成果を挙げていないことが分かったとします。であれば、企業はパートナーと交渉し、次の期間の料金を下げてもらうか、固定料金部分をなくし、契約が締結された場合にのみ手数料を支払う完全成果ベースとするよう求めてもよいでしょう。

プレースメントやニュースレターを個別にタグ付けして測定し、それぞれに異なるコミッションを支払う方式が可能になれば、テストと学習のアプローチをとれます。その結果、最も効果の大きい施策に対して正確に投資できるようになります。

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5 見積と成約の区別

保険におけるカスタマージャーニーには、見積と成約という2つの明確な段階があります。アフィリエイトマーケターは、この2つの段階に関係する主要基準を効果的に測定できるようにして、プログラムの全容把握に努めなければなりません。

たとえば、あるパートナーは大量の申し込みを集めているのに、明らかに顧客が成約の段階へと進んでいないのが分かったとします。このような場合、企業はカスタマージャーニーでどのような問題があるのかをはっきりさせて、対策をとる必要があります。パートナーのウェブサイトに掲載する文言を修正し、保険の申し込みから契約までに、どのくらいの時間がかかるのかを目安として顧客に示した方がよいのかもしれません。

このレベルのデータを用意しておくと、顧客が保険に加入するまでのカスタマージャーニーに沿って、会社のもっと広範囲な戦略を練るのにも役立ちます。

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タイムリーに詳細なデータを活用できなければプログラムの最適化はうまくいきません。Performance Horizonが世界で多くの金融企業のお客様にご利用いただいているのも詳細データが欲しい時に確認できるからでしょう。

私たちが世界の金融セクターからの回答を元に作ったマーケティング戦略レポートを差し上げています。どうぞご利用ください。

金融ベンチマークレポート

Topics: insurance, finance, optimisation

Performance Horizonについて

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