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金融企業にオススメすめる5つのパートナーマーケティング戦略

Posted by Tony May on 2017/07/24 23:03:25
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金融企業が斬新なパートナーマーケティング手法を展開するという話は、通常あまり聞きません。金融サービスやクレジットカードといった商品は、旅行のフライトや小売アパレル商品などと比べて差別化がしにくいものです。金融企業が固定のCPA型コミッション体系を用いることが多いのはそのためでしょう。しかも、この仕組みはカスタマイズが容易ではありません。加えて、比較的少数の特化型パートナーが市場を独占している事実がイノベーションの妨げになる場合もあります。

とはいえ、オンラインで顧客を獲得する目的で斬新かつ独創的な戦略を試す場として、パートナー/アフィリエイトチャネルは絶好の環境です。パートナーマーケティングは、本当の意味で「パフォーマンスマーケティング」と呼べる唯一のチャネルです。なぜなら、判定で承認した取引やコンバージョンについてのみ報酬を支払うからです。広告費の無駄について企業は心配する必要がありません。このことを踏まえつつ、先進的な金融企業がパートナー/アフィリエイトマーケティング活動を変革するために採り入れている手法を以下に5つ紹介します。

 

1. 報酬体系をビジネス戦略に合わせる

以前にも増して、金融企業は価値の高い顧客の獲得に力を入れています。今や大量の顧客を集めるだけでは不十分です。パートナー/アフィリエイトチャネルの意義を証明するには、価値が高く、忠誠心の強い顧客を集める必要があります。これを実現するのに最適な方法は、売上の発生時点(またはそれ以降)でKPIを集計し、成績に応じて厚い報酬をパートナーに与えることです。金融サービス業の場合、このタイミングは取引の判定時であり、一定期間が経過してからとなります。

KPIの例として、借入ローンの額、保険契約の対象額、クレジットカード作成後3ヶ月間の利用額、顧客が他から銀行口座を切り替えたかどうか、スマホに対応アプリをダウンロードしたかどうかなどが挙げられます。こういったデータを収集し、顧客が各種の条件をクリアしたかどうかに応じてパートナーに対するコミッションを支払うよう体系を構築すれば、希望するタイプの顧客を獲得しやすくなります。

 

2. 顧客に対するプレゼントやクーポンなどの特典

金融サービスはとりわけ事業者が多く、競争の激しい業界です。どの企業も、自社の商品やサービスをあまたの他社商品と差別化するのに苦心しています。そこで、既存のパートナー/アフィリエイトプログラムを介してプレゼントやクーポンなどの特典(物理的なものまたはネットで利用できるもの)を追加のインセンティブとして出せば、それが新規顧客に購入を決心させる魔法のように効く場合があります。

通常、この種の方法は特定の季節限定で実施するプロモーションとして使うのが最も効果的です。そうすることで特典が飽和状態となるのを防ぎ、いざ必要なときに販促活動を後押しできるようにします。実施にはこの手のプロモーションの運営に長けた外部のフルフィルメント業者を使ってもかまいませんし、社内で管理してもかまいません。また、既存パートナーを介して獲得した顧客をターゲットとする単独のキャンペーンや、他社とのコラボキャンペーンなど、実行方法もさまざまです。

 

3. BtoBパートナーシップ

補完的市場または関連市場における有力ブランドの顧客にリーチしたいと考える企業の間で急速に普及し始めている手法がBtoBパートナーシップです。住宅建設会社のウェブサイトにローン商品へのリンクを張ったり、航空券の予約サイトで海外旅行保険商品を販売したりすれば、そういったサービスを真剣に検討または購入する可能性が非常に高い顧客に対して関連性の高い情報を与えることになり、顧客に影響力を発揮できます。

従来どおりのアフィリエイト/パートナーマーケティングモデルに従って判定で承認する取引に対してパートナーまたはアフィリエイトのコミッションを支払うか、あるいはパフォーマンスに応じた報酬とするかは自由に選択できます。従来の方式でコミッションを支払う代わりに、相互の顧客層をターゲットとする高度なカスタマイズキャンペーンを計画し、それらの顧客に特典を与える方法もあります。

 

4. 友達紹介キャンペーン

リファーラルマーケティングとは、既存顧客が友人に商品やサービスを勧めた結果として購入に結びついた場合に、紹介した顧客に報酬を与える形態で、強力なプロモーション手法のひとつです。ただ、ほとんどのエンタープライズ向け金融企業は、この手法の威力を100%生かせていません。というのも、トラッキング技術を組み込んだり対顧客コミュニケーションを切り盛りしたりするのが容易でない上に、法規制上の遵守条件を満たすのが難しいからです。

既存のアフィリエイト/パートナープログラムで用いられている仕組みや技術を活用すれば、アフィリエイトマーケティングの予算内でリファーラルキャンペーンを運用できます。実施費用を払ってまで、この種のマーケティング活動を代行する外部業者に大切な対顧客コミュニケーションを任せるリスクを負う必要はありません。

 

5. 他社従業員に対するプロモーション

金融企業にとっては、質の高い申込者を確保することが何よりも大切です。ところが、練りに練ってターゲットを絞ったパフォーマンスマーケティングであっても、意図しない顧客を招き入れてしまうものです。

そこで、小売業や旅行業など、他業種の企業に勤めている従業員を対象としてプロモーションを実施するのは理にかなっていると言えます。通常はパブリッシャーに対して払うコミッション分の予算を、他社従業員が直接享受できるディスカウントや特典などに充てれば、既存のアフィリエイトプログラム内で、質のよいことが分かっている大きな顧客層をターゲットにできます。

まったく新しいパートナー/アフィリエイト戦略を展開するかどうかを検討するときに大事なのは、そういった戦術を試しても損はないのを忘れないことです。なぜなら、コミッションや報酬は測定可能な実績に応じてのみ支払われるからです。つまり、これらの手法のいくつかを今のパートナー/アフィリエイトプログラムに採り入れない手はありません。さらに、これらは金融業界に浸透し始めているイノベーションの一部にすぎません。とことん創造力を働かせてください。

金融サービス企業がどのようにパフォーマンスマーケティングを生かしているのかに興味のある方は、ぜひ弊社の最新レポートをご覧ください

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Topics: Business Considerations, Technology, Training & Education

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